Руководитель отдела продаж / Директор по продажам

Руководить отделом продаж: постановка задач, контроль исполнения, обучение,

дисциплина по сделкам.

• Личные продажи: ключевые переговоры и закрытие сделок.

• Рост выручки и маржи по направлениям компании.

• Порядок в воронке и учёте сделок: сроки следующего шага, контроль «зависших»,

единые правила.

• Совместно с маркетингом: источники обращений, повышение качества обращений,

снижение стоимости обращения, рост конверсии.

• Удержание и развитие постоянных клиентов, особенно по пеллетам: повторные

закупки, возврат «уснувших» клиентов.

• Перекрёстные продажи: если клиент купил котёл — выстраивать перевод клиента

на регулярные закупки пеллет (план, сценарий, контроль результата).

• Тендерные/проектные сделки: от отбора объектов и анализа документации — до

отгрузки и оплаты.

• Управление 4 блоками: деньги — клиенты — персонал — процессы (показатели,

отчётность, прогноз, действия при отклонениях).

Опыт 5+ лет управления продажами для бизнес-клиентов

(технические/строительные/инженерные рынки).

• Подтверждённые личные продажи (с цифрами).

• Управление командой: найм, адаптация, мотивация, замена слабых сотрудников.

• Умение выстраивать процессы и измерять результат цифрами

(ежедневно/еженедельно/ежемесячно).

• Системность, требовательность, умение проверять решения результатом.

Тестовое задание (1–2 страницы, срок — 2

рабочих дня)

Цель: проверить управленца, который сам продаёт, держит цифры и наводит порядок.

1. Ежедневный / еженедельный / ежемесячный контроль (4 блока).

Опишите, что вы смотрите каждый день / неделю / месяц и как получаете данные

(из каких отчётов/таблиц) по блокам: клиенты, персонал, деньги, процессы.

Формат: таблица «что смотрю / где беру / как реагирую».

2. Два примера “было → сделали → стало”.

Проблема → что внедрили → результат в цифрах и срок (обращения, доля

доведённых до оплаты, маржа, средний срок оплаты, скорость ответа).

3. План на первые 30 дней (офис Челябинск).

5 конкретных действий, ожидаемый эффект в цифрах, какие отчёты смотрите

каждую неделю.

4. Самая значимая личная продажа за 2 года.

Вход, возражения, доводы, маржа, срок, были ли повторные покупки.

5. Личный вклад.

Какой объём закрывали лично (год/квартал).

6. Личная планка.

Что для вас недопустимо в работе руководителя отдела продаж.

Контрольные вопросы для собеседования

1) Деньги (контроль и управление)

1. Что вы контролируете по деньгам ежедневно (5–7 показателей): где берёте, какой

“нормальный” уровень, что делаете при отклонении.

2. Что контролируете еженедельно: как проходит разбор, какой итог должен быть.

3. Что контролируете ежемесячно: какие выводы и решения принимаете по итогам

месяца.

4. Как ставите план по марже и как контролируете его в течение месяца: что делаете

на 10–15 день при риске невыполнения.

5. Как контролируете скидки и маржу в сделках: какие правила вводили и какой

эффект был в цифрах.

6. Как контролируете оплаты и задолженность: какие показатели смотрите, кто

отвечает, какие действия при просрочке; пример “было → сделали → стало”.

7. Дайте 2 примера внедрений по деньгам: было (цифры) → сделали → стало (цифры)

→ срок.

2) Клиенты

8. Как выстроена у вас система повторных продаж для постоянных клиентов

(особенно по пеллетам): что делаете, как контролируете результат.

9. Перекрёстные продажи: как переводите клиента после покупки котла на

регулярные закупки пеллет (пошагово).

10. Как возвращаете «уснувших» клиентов: пример с цифрами.

3) Персонал

11. По каким показателям вы оцениваете менеджеров (5 ключевых) и как действуете с

сильными/слабыми.

12. Пример обучения или замены сотрудника: что сделали и какой результат получили

в цифрах.

4) Процессы

13. Какие правила должны быть в учёте сделок, чтобы отдел работал стабильно; как вы

добиваетесь дисциплины.

14. Где чаще всего “залипают” сделки и что вы внедряли, чтобы это убрать (пример с

цифрами).

15. Что контролируете в процессах? Какие причины покупок и причины продаж?

5) Внедрения и личные продажи

15. Дайте 3 примера “было → сделали → стало” по отделу с цифрами и сроками.

16. Самая сильная личная сделка за 2 года + сколько вы закрывали лично

(год/квартал).